日前，兩份車險相關《通知》引起了行業廣泛關注。

一是保險自媒體《折扣系數》爆料，某頭部保險公司發布通知，6月開始車險將不再返現和隨意促銷。

二是國家金融監督管理總局下發《關于規范車險市場秩序有關事項的通知》，明確指出要遏制部分地區和機構高手續費競爭嚴重的問題。

(資料圖片)

手續費競爭，究竟嚴重到什么程度呢？

據行業人士透露，河北、安徽等地區的手續費飆到35%左右，大有回到改革前的陣仗。

不過，對于上述兩份《通知》，修理廠端并未表現出激烈反應，甚至有部分修理廠表示"麻木"了。

麻木的根源就在于車險綜改多年，保險公司“保費為王”邏輯沒有改變，誰掌握了保費資源，誰就掌握了主動權，“保費換送修”的行業痼疾仍舊穩如泰山。

隨著車險“二次綜改”落地，4S店也開始收緊事故車業務，這讓修理廠的事故車業務愈發難做，也讓修理廠開始考慮，要不要戒掉“保險流量”的癮？

01、“保費為王”邏輯不變

隨著車險自主定價系數范圍進一步擴大，帶給市場的直接影響是刺激車險競爭加劇，因為其允許保險公司可以通過更低報價來吸納顧客。

為了守住保費規模，大型保險機構發起渠道價格戰，中小保險機構只能紛紛跟進，各種送現金、購物券等“返利”力度越來越大。

湖北一位汽修老板透露：“我們每個月保費可以做到10萬元，自己做一部分，大部分都需要從代理公司購買。以前給5個點，現在要給到10個點。但是，現在10個點已經沒有太多競爭力了，因為保險公司也在買，他們一出手就會把返點拉高，只有等他們不買時我們才去買。”

可以肯定的是，保費是“生死線”，保險公司“保費為王”的邏輯不會改變。當然，保險公司也受到了渠道反噬。

因為一旦某個渠道的手續費率高于其他渠道，在黃牛撮合下，就會出現手續費較低地區的保單流向手續費較高地區；不同渠道之間套利現象普遍，最終出現渠道之間“雙贏”、保險公司受損的局面。

此外，車險“二次綜改”落地，意味著“高風險車主”保費更高，“好車主”保費更低。但從概率上來說，高風險占據少數，低風險占據多數。

拉長時間維度來看，未來幾年，保險公司來自于燃油車端的保費持續降低，賠付成本將繼續增加。

按此趨勢推演，保險公司的降本壓力仍將回歸高位，保險公司為了進一步降低費用率，勢必會在后端賠付上做足“文章”。

而在保費貢獻上一直處于劣勢的修理廠，首當其沖。

目前，有保險公司裁撤定損員，試圖堵住定損員與修理廠之間利益輸送的漏洞；也有保險公司強推再制造件和拆車件，引發了修理廠的抗議。

“收保費時一個標準，賠付時卻多個標準”，已經成為修理廠最無奈的吐槽。

02、4S保險丟，售后亡？

“保險丟，售后亡”。

4S店賣力做好保險業務，不僅僅是因為前端的保費（新車保費+續保車輛保費）返傭，更重要的是后端事故車維修貢獻利潤。

一般而言，事故車產值占4S店售后產值約在40-50%之間，利潤貢獻更是超過“半壁江山”。

今年以來，受到新能源沖擊，4S店新車銷量下滑，導致保費規模收縮；再疊加車險“二次綜改”政策影響，意味著4S店賣同樣規模的新車、續保同樣單數的客戶，保費規模要進一步下探；而且車主為降低保費，出現輕微事故時輕易不出險，導致事故車資源同步減少。

這就倒逼4S店開始加大對保險送修資源的重視。

值得關注的是，有4S店發現自己的保費與保險公司送修之間出現了倒掛現象。

有專業機構測算，保險公司給到4S的真實推修率僅有10%-20%。為了這點增量，4S卻要投入更高的成本。

一位行業人士透露，有4S店現在和三大保司談合作時，不承諾具體保費金額，而是約定送修比例，倒逼保險公司在推送事故車業務時，更加傾向于選擇4S店。

另外，也有4S店選擇與保險公司重新談判，只賺取保費傭金，不談送修。

不過，這一現象并不普遍。在行業人士看來，4S不會放棄拿保費換送修的政策，因為保證基本的流量非常重要。

對保險公司而言，4S新車保費也是“流量入口”。保險公司希望在次新車時通過電銷+贈送增值服務轉化成自己的私域客戶。然而現實很骨感，因為車主在出事故之后，習慣性訴諸于4S系，再次拉伸了4S的話語權。

毋庸置疑，4S的強勢地位，根源在保費。這是4S與保險公司談送修比例的砝碼。

4S為了完成保費換送修的任務額，也會在車主端強推“買保險送保養”等活動，將原有的保費返現做成售后禮包，盡可能多地與車主捆綁。

4S圍繞保費做出的行為變化，直接影響獨立售后維修企業，特別是保險事故車業務占比大的門店，生存處境更加困難。

03、修理廠開始分化

在保險公司“保費為王”邏輯下，保費換送修模式不會出現本質性改變。

4S憑保費優勢倒逼保險公司提高事故車送修比例，而缺乏話語權的修理廠，一邊貼錢做保費，另一邊卻在賠付端遭遇不平等對待。

這也導致修理廠在面對“保險流量”時，出現分流的局面。

有修理廠認為事故車業務“食之無味，棄之可惜”。

因為事故車業務可以維系老客戶，防止老客戶出險后被其他修理廠撬走；

其次，保險公司推送也可以為門店帶來部分新客戶。更重要的是，場地租金和人員工資是固定的，保險送修資源可以分擔部分成本。

無疑，事故車業務有它的優勢，前提是修理廠出足保單。據悉，很多地方的修理廠若不出保單，保險公司就會在定損上直接打7折，出保單則打9折。對于事故車維修而言，兩折的懸殊差著大幾千塊。

也有修理廠態度堅決，表示購買保費換取事故車，無異于“飲鴆止渴，自取滅亡”。

一是事故車維修的車主滿意度不高，返修率卻比較高；二是占用工位時長高，效率低；三是最核心的問題，利潤微薄。

杭州一位修理廠老板列出利潤明細：1萬的事故車產值需要2萬的保費，2萬的保費需要補貼7-10個點；1萬事故產值的維修毛利5000元，減去2000元補貼，剩下3000元，再除去油漆工費用等，所剩無幾。

令修理廠頭疼的還有保險公司合作的配件平臺。

“如果不是重點合作的修理廠，配件采購價約等于平臺配件商的報價，修理廠還要虧運費和票錢。有些平臺運費高，價值1萬元的配件，運費要貼1500元，常常平進平出，還占用送修資源。”一位行業人士透露。

湖北某修理廠老板表示，貼錢做保費已是常態，而保險公司的真實推修率也很低，索性將大的事故車業務直接放棄，或者賣給4S店。

當然，也有事故車業務占比較高的修理廠給出不同意見。他們的目標是進入保險公司核心服務網絡，拿到最好的政策。

但目前保險公司很少給出明確的入網指標，只是基于保費或服務能力做參考，給到修理廠一些政策；而且這些政策都是悄悄進行，因為保司還要照顧到4S方的利益。

當然，修理廠的不同選擇，沒有對錯之分。畢竟，事故車資源有限，注定只有極少部分修理廠能吃到“蛋糕”。

那么，獨立售后企業從保險公司的“備胎”地位，升級為平等對待，還需要多久呢？

從長遠來看，似乎只有中國保險市場實行保費差異化才有正解。

因為只有當選擇權回到車主手里，車主成為買單方，才會讓保險公司加大力度調整4S與修理廠的“維修結構比”，影響更多車主選擇性價比高且服務便捷的獨立售后。