買保費至少返10%,修理廠苦“保費換送修”模式久矣?
日前,兩份車險相關《通知》引起了行業廣泛關注。
一是保險自媒體《折扣系數》爆料,某頭部保險公司發布通知,6月開始車險將不再返現和隨意促銷。
二是國家金融監督管理總局下發《關于規范車險市場秩序有關事項的通知》,明確指出要遏制部分地區和機構高手續費競爭嚴重的問題。
(資料圖片)
手續費競爭,究竟嚴重到什么程度呢?
據行業人士透露,河北、安徽等地區的手續費飆到35%左右,大有回到改革前的陣仗。
不過,對于上述兩份《通知》,修理廠端并未表現出激烈反應,甚至有部分修理廠表示"麻木"了。
麻木的根源就在于車險綜改多年,保險公司“保費為王”邏輯沒有改變,誰掌握了保費資源,誰就掌握了主動權,“保費換送修”的行業痼疾仍舊穩如泰山。
隨著車險“二次綜改”落地,4S店也開始收緊事故車業務,這讓修理廠的事故車業務愈發難做,也讓修理廠開始考慮,要不要戒掉“保險流量”的癮?
01、“保費為王”邏輯不變
隨著車險自主定價系數范圍進一步擴大,帶給市場的直接影響是刺激車險競爭加劇,因為其允許保險公司可以通過更低報價來吸納顧客。
為了守住保費規模,大型保險機構發起渠道價格戰,中小保險機構只能紛紛跟進,各種送現金、購物券等“返利”力度越來越大。
湖北一位汽修老板透露:“我們每個月保費可以做到10萬元,自己做一部分,大部分都需要從代理公司購買。以前給5個點,現在要給到10個點。但是,現在10個點已經沒有太多競爭力了,因為保險公司也在買,他們一出手就會把返點拉高,只有等他們不買時我們才去買。”
可以肯定的是,保費是“生死線”,保險公司“保費為王”的邏輯不會改變。當然,保險公司也受到了渠道反噬。
因為一旦某個渠道的手續費率高于其他渠道,在黃牛撮合下,就會出現手續費較低地區的保單流向手續費較高地區;不同渠道之間套利現象普遍,最終出現渠道之間“雙贏”、保險公司受損的局面。
此外,車險“二次綜改”落地,意味著“高風險車主”保費更高,“好車主”保費更低。但從概率上來說,高風險占據少數,低風險占據多數。
拉長時間維度來看,未來幾年,保險公司來自于燃油車端的保費持續降低,賠付成本將繼續增加。
按此趨勢推演,保險公司的降本壓力仍將回歸高位,保險公司為了進一步降低費用率,勢必會在后端賠付上做足“文章”。
而在保費貢獻上一直處于劣勢的修理廠,首當其沖。
目前,有保險公司裁撤定損員,試圖堵住定損員與修理廠之間利益輸送的漏洞;也有保險公司強推再制造件和拆車件,引發了修理廠的抗議。
“收保費時一個標準,賠付時卻多個標準”,已經成為修理廠最無奈的吐槽。
02、4S保險丟,售后亡?
“保險丟,售后亡”。
4S店賣力做好保險業務,不僅僅是因為前端的保費(新車保費+續保車輛保費)返傭,更重要的是后端事故車維修貢獻利潤。
一般而言,事故車產值占4S店售后產值約在40-50%之間,利潤貢獻更是超過“半壁江山”。
今年以來,受到新能源沖擊,4S店新車銷量下滑,導致保費規模收縮;再疊加車險“二次綜改”政策影響,意味著4S店賣同樣規模的新車、續保同樣單數的客戶,保費規模要進一步下探;而且車主為降低保費,出現輕微事故時輕易不出險,導致事故車資源同步減少。
這就倒逼4S店開始加大對保險送修資源的重視。
值得關注的是,有4S店發現自己的保費與保險公司送修之間出現了倒掛現象。
有專業機構測算,保險公司給到4S的真實推修率僅有10%-20%。為了這點增量,4S卻要投入更高的成本。
一位行業人士透露,有4S店現在和三大保司談合作時,不承諾具體保費金額,而是約定送修比例,倒逼保險公司在推送事故車業務時,更加傾向于選擇4S店。
另外,也有4S店選擇與保險公司重新談判,只賺取保費傭金,不談送修。
不過,這一現象并不普遍。在行業人士看來,4S不會放棄拿保費換送修的政策,因為保證基本的流量非常重要。
對保險公司而言,4S新車保費也是“流量入口”。保險公司希望在次新車時通過電銷+贈送增值服務轉化成自己的私域客戶。然而現實很骨感,因為車主在出事故之后,習慣性訴諸于4S系,再次拉伸了4S的話語權。
毋庸置疑,4S的強勢地位,根源在保費。這是4S與保險公司談送修比例的砝碼。
4S為了完成保費換送修的任務額,也會在車主端強推“買保險送保養”等活動,將原有的保費返現做成售后禮包,盡可能多地與車主捆綁。
4S圍繞保費做出的行為變化,直接影響獨立售后維修企業,特別是保險事故車業務占比大的門店,生存處境更加困難。
03、修理廠開始分化
在保險公司“保費為王”邏輯下,保費換送修模式不會出現本質性改變。
4S憑保費優勢倒逼保險公司提高事故車送修比例,而缺乏話語權的修理廠,一邊貼錢做保費,另一邊卻在賠付端遭遇不平等對待。
這也導致修理廠在面對“保險流量”時,出現分流的局面。
有修理廠認為事故車業務“食之無味,棄之可惜”。
因為事故車業務可以維系老客戶,防止老客戶出險后被其他修理廠撬走;
其次,保險公司推送也可以為門店帶來部分新客戶。更重要的是,場地租金和人員工資是固定的,保險送修資源可以分擔部分成本。
無疑,事故車業務有它的優勢,前提是修理廠出足保單。據悉,很多地方的修理廠若不出保單,保險公司就會在定損上直接打7折,出保單則打9折。對于事故車維修而言,兩折的懸殊差著大幾千塊。
也有修理廠態度堅決,表示購買保費換取事故車,無異于“飲鴆止渴,自取滅亡”。
一是事故車維修的車主滿意度不高,返修率卻比較高;二是占用工位時長高,效率低;三是最核心的問題,利潤微薄。
杭州一位修理廠老板列出利潤明細:1萬的事故車產值需要2萬的保費,2萬的保費需要補貼7-10個點;1萬事故產值的維修毛利5000元,減去2000元補貼,剩下3000元,再除去油漆工費用等,所剩無幾。
令修理廠頭疼的還有保險公司合作的配件平臺。
“如果不是重點合作的修理廠,配件采購價約等于平臺配件商的報價,修理廠還要虧運費和票錢。有些平臺運費高,價值1萬元的配件,運費要貼1500元,常常平進平出,還占用送修資源。”一位行業人士透露。
湖北某修理廠老板表示,貼錢做保費已是常態,而保險公司的真實推修率也很低,索性將大的事故車業務直接放棄,或者賣給4S店。
當然,也有事故車業務占比較高的修理廠給出不同意見。他們的目標是進入保險公司核心服務網絡,拿到最好的政策。
但目前保險公司很少給出明確的入網指標,只是基于保費或服務能力做參考,給到修理廠一些政策;而且這些政策都是悄悄進行,因為保司還要照顧到4S方的利益。
當然,修理廠的不同選擇,沒有對錯之分。畢竟,事故車資源有限,注定只有極少部分修理廠能吃到“蛋糕”。
那么,獨立售后企業從保險公司的“備胎”地位,升級為平等對待,還需要多久呢?
從長遠來看,似乎只有中國保險市場實行保費差異化才有正解。
因為只有當選擇權回到車主手里,車主成為買單方,才會讓保險公司加大力度調整4S與修理廠的“維修結構比”,影響更多車主選擇性價比高且服務便捷的獨立售后。
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